Artigos - Regras ou parâmetros na negociação?

No mundo corporativo, estamos sempre envoltos por livros que nos falam das melhores estratégias para alcançar resultados. Ou mesmo, conceitos e regras que devem ser seguidos à risca para que a negociação seja levada a cabo.

Sempre me pergunto se estas ‘regras’ são realmente leis fundamentais nos processos de negociação, ou se na verdade o que temos são apenas parâmetros que sinalizam por onde podemos ou não prosseguir. Sinalizadores que nos mostram possibilidades de caminhos, os quais devemos saber escolher aquele que melhor nos servir.

Regras sempre delimitam um espaço. Regras são como fronteiras guarnecidas por guardiões que impedem a passagem de um lado para outro dos territórios. Impõem sua vontade independente do que possamos querer ou desejar.  Regras deveriam apenas mostrar um caminho, mas na verdade acabam criando ‘verdades’ que instituem rigidamente que processos devem ser seguidos e sempre da mesma forma.

Negociações são processos dinâmicos onde o acaso se faz presente a todo instante. Podemos e devemos estar preparados quanto ao uso de competências (comportamentos e habilidades) de negociação. Contudo, as estratégias que criamos, nem sempre dão certo. Ou a maioria das vezes nunca dão certo. Precisamos estar refazendo a estratégia continuamente. Mesmo durante a própria negociação. Lembre que durante o embate, estamos confrontando duas estratégias diferentes. E nem sempre levamos em conta a estratégia da outra pessoa. Pensamos demasiadamente no nossa própria estratégia como se fosse a única.

Pensar uma negociação como processos dinânicos significa que estes processos são plásticos. Se moldam as necessidades, e ao momento da negociação. Momentos que não podem ser pré concebidos. Negociar é como dançar pela primeira vez com alguém. Por mais que saibamos dançar, não podemos prever qual será o próximo passo do partner. Talvez ele siga por caminhos diferentes. Proponha um movimento inesperado. E esta é a graça da negociação: não saber ao certo o que vai acontecer.

Estar preparado para uma negociação é conhecer e dominar as competências necessárias para isto. É saber o como se negocia. A etiqueta da negociação.

Leonardo Bueno
Psicoterapeuta, Consultor e Palestrante
Master Trainer em PNL



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